易川抖音真名,抖音易川原名

兴趣电商流量认知图

前言：（本文章适合有千川投放经验的人阅览）

现象一：大家有没有发现一些很矛盾的地方，比如说有些人运营的直播间，无论是转化率、GPM都做得很高，GMV也有个五六万，但是就是在线低至个位数。而有些人运营的直播间，在线上千人，但是UV价值却低得可怜，业绩连破万都很困难。

现象二：我们在遇到老粉比例过高时，需要通过千川去校正人群时，假如投放深层行为去覆盖，那么因为是电商行为流量，由这这种类型流量大盘竞争压力大，所以花费很大，而且容易对付费补GMV产生依赖；如果通过浅层行为投放去覆盖，广告投入很小，但是这样又很容易影响帐号标签使FEED完全不能卖货，所以在通过千川去洗标签其实在选择方法也是很容易左右为难。

现象三：深层行为通投是快速补GMV的方式，但是事实是有个矛盾的地方，就是通投比例过高可以完全把自然流压制完，通投如果没有足额的预算那么补GMV效果又不明显，所以很多玩通投的完全放弃了自然流，而很多玩自然流的人又完全放弃了通投。可能我说通投比例大会压自然流，有些人会跟我抬杠，因为千川官方都有视频说投放不会压自然流，我说官方的话不能全信，自相矛盾的比较多，全信你就等着倒霉吧。举个例子，在千川官方更高维工具巨量云图里面有诊断工具，截图给大家看一下。

千川巨量云图诊断付费是否压自然流的工具

这个意思是当你投放的流量和你的自然流吻合时（交集多），就会对自然流有正向的作用，如果和你的自然流不吻合时（交集少），那么对自然流就有负向的作用。那么附上我的逻辑解释：我们之所以系统会给我们推精准的自然流是因为我们有标签，而通投的流量是各个流量池全都有（标签非常杂乱），所以通投流量比例一大就会对我们标签造成毁灭性的打击，所以结果真正干过通投的人都知道，只要预算够大，一定是没什么自然流的。

为什么我们要掌握底层逻辑？

以上3种现象看似很矛盾，有没有解决方案，答案是肯定有的。只要掌握了底层逻辑就可以解决这些矛盾，比如说流量如何既要精准又要够大；比如说千川什么时候需要浅层流量进来且不会坏帐号模型；比如说如何有大额通投还能够继续保持自然流。这些答案都是可以解决的，但是必须要理解透兴趣电商的底层逻辑。没有弄明白底层逻辑之前，无论谁教你用什么方法，你用的话都会跟别人的成绩相差十万八千里，差之毫厘失之千里，只有掌握了“道”，“术”才有其用。

第一层逻辑：流量池分两个，兴趣行为流量池远大于电商行为流量池

两个流量池不要眉毛胡子一把抓

直播间流量其实分为两个大池，一个是兴趣行为流量，就是AI算法下认为这些群体用户对你的内容感兴趣；一个是电商行为流量，就是AI算法下认为这些群体对你的产品有意向。所以很多直播间会忽略兴趣流量池，不去承接兴趣流量池的用户，这种思维下投流也全是投深层行为，由于兴趣行为流量池远大于电商行为流量池，所以这些只关注业绩的运营者，加上片面的投流方法论，结果就造成了各项指标都很高就是流量低，我见过很多帐号GPM超6000，在线也只有十几个人的；这是一个极端，另一个极端刚好相反，就是拼命承接兴趣流，比如说卖个服装硬在跳舞、唱歌、说快板，几千人在线，场观几十万，业绩还是几千。这些现象都是没有搞清楚这个底层逻辑。

结论：场观大且相对精准的直播间业绩远大于两类直播间【准到全是买货的直播间（电商行为流量池），2、泛到全是看热闹的（兴趣行为流量池）】

方法论：要将直播间流量池分为两个，而不是一个，不要胡子眉毛一把抓，这非常关键，要同时掌握兴趣流量池和电商行为流量池，要掌握比例及火候，使直播间人多又精准。

第二层逻辑：每个流量池又分层级，不同层级所获得的预测流量及PK流量不同。

无论是兴趣行为流量池，还是电商行为流量池，你在那个流量池能分多少取决于你的两个流量池的权重，关于这个层级官方也没有具体数据指标，大部分人都是根据经验来划分，但层级一定存在，我们暂且由大到小分为四级（A层级、B层级、C层级、D层级），流量层级又分为两种属性，预测流量的层级（开播的推流），PK流量的层级（开播中的推流），这个逻辑的图如下：

流量结构分解图

如上图所示，我们就能相对准确的分析别人抖音帐号的结量结构，也能准确分析到我们自已帐号的流量结构，比如说A达人的帐号情况：开播在线2万人，持续在线1万人，场观50万人，GMV100万，虽然我们没有看到他的后台，但是也可以这样去分析【兴趣行为流量池大，其中兴趣流量池预测流在A层级（开播2万人在线），兴趣流量池的PK流在A层级（稳定1万人在线）；电商行为的预测流预计在B层级（销售额偏低），电商行为的PK流预计在B层级（销售额偏低）】，因为这是别人的帐号，只能相对准确去判断。

再举个例子B店铺帐号的情况：开播在线20人，持续在线50人，场观2万人（拉时长），GMV100万，同理我们可以这样去分析【兴趣行为流量池小，在中兴趣流量池预测流预计在D层级以下（开播20人在线），兴趣流量池的PK流在D层级以下（持续在线50人）；电商行为流量池在D层以下（开播20人在线），电商PK流在B层级（销售额100万，GPM5000）】像这种帐号基本上可以判断就是99%是电商行为流量池的结构，而且99%以上的概率是纯付费的帐号，只有纯付费的帐号才能在没有兴趣流量池流量（50人在线）还能做到100万GMV。

再举个例子C达人帐号情况：开播在线10万，持续在线10万人，场观500万，GMV4000万，这种帐号香不香，流量结构分析出来后，我们基本上也可以在不看他帐号的情况下，摸清楚他是怎么投放的，达人为什么可以投浅层为主，大家细想。

再举个例子我们自播：开播在线2000人，持续在线500人，场观15万，GMV50万，这种情况我们就可以看后台，然后通过去分析流量结构，分析是需要放大兴趣流量，还是需要加大投入电商流量。总之，流量的结构会影响帐号模型，无论是付费流还是自然流原理都一样。

为什么要这样去分析，因为人运营根本不懂底层的一些东西，眉毛胡子一把抓，不能对症下药，造成了直播间不稳定，比如说高在线不卖货的情况不知道怎么去调整，出现低在线又极为焦虑，我们去调节帐号应该要对流量结构的各个部分都非常了解，然后就可以有针对性的通过千川去调整我们的流量结构。

第三层逻辑：两个流量池相互交叉且相互流动

在兴趣行为流量池里到底分给你多少电商流量，在电商行为流量池里到底分给你多少兴趣流量？

两入流量池相互流动且交集大

如果说兴趣流量池中没有电商流量，那么玩自然流的全死，因为电商流量优先匹配给了投流用户，但真相不是这样，兴趣电商的第一是兴趣，也就是说兴趣压过电商，这就是为什么达人卖货总是比那些专业的店铺卖货要香了，因为兴趣压过电商，兴趣流量池远大于电商流量池，所以做抖音不重视兴趣流量池那基本上都是一种投机行为，比如说在很少数人投流流时买流量，能赚到钱，一旦很多人开始投流后，广告费上去了不赚钱了，就要换品了。而且这种机会随着时间的推移会越来越少，所以看看那些玩自然流的，都是先把人气做起来，通过话术去拉互动，通过互动（互维四率）去洗标签，这个动作其实本质上讲就是从兴趣流中挖掘出电商流，然后再开价销售，GMV照样不低，只不过没有千川去调节稳帐号容易出现流量和业绩过山车。

如果说电商流量池中没有兴趣流，这也是不切实际的，系统通过行为判断用户的行为，本身具有一定的概率性，要提高概率就需各种维度采集数据，比如说你买了一个剃须刀，你下次还会买剃须刀是什么时候？会在京东、淘宝、实体还是继续在抖音上买？抖音的AI要做出这种判断其实单凭一次交易记录根本判断不了，那么他会怎么去判断，更多是在兴趣中去判断，比如近期你浏览了哪些相关的视频，输入了哪些信息，还有在头条系各个平台的数据都会汇总给AI去判断，所以电商流量池中必有兴趣流量池的人群，比如说为什么有些人投放深层（下单、成交、ROI）广告却不成交呢，有两个原因：一是你的内容太差，二是系统没有给你核心电商流量，反而偏兴趣。

所以结论是：兴趣流中有高品质的电商流，电商流中有低品质的兴趣流。明白这些原理后，就不会傻傻的认为投放嘛，就投成交了，其他流量都没用。当从你投放获取ROI的角度，投放进入、关注、互动是没用，但从对你的流量结构上来说至关重要。比如说稳定你的自然流FEED成交比例，比如说稳定你的流量层级，比如说调整你的人群偏号，浅层比深层投放更为重要。

第四层逻辑；两个流量池层级排名考核的目标有共性，也有区分。

有人说千川投放进入没用，这是很短浅且不全面的认知，进入如果人群精准的话可以给你洗人群偏号（标签）吧，进入如果你做了停留、互动、关注可以给你稳流量层级吧，甚至你的的人货场非常牛的时候，进入也能给你带来大量的GMV，只不过难度系数大且相对接间。

举个例子，假如一个平播的直播间，光卖货，停留、互动、关注等浅层数据从来不重视，那么投进入、关注、互动肯定是灾难。直播流程要匹配投流的策略，这非常关键。所以我们要了解兴趣流量池和电商流量池考核的维度是不一样的。有些人担心投浅层会降低千川的GPM，那都是因为还没有把流量池一分为二的认知，所以很难成为高阶的投手。假如我们投放浅层，这一组数据就不要放到考核G PM上来，而是其他用途。

混为一堂的指标优化

如上图所示，如果不区分流量池，一是广告GPM如果投放了浅层肯定是很低，那么结果是不是告诉大家就不要去投放浅层了；还有内容互动指标对于深层的电商行为人群压根就不是很重要，你看那些精准流量+平播的主播，哪里去拉什么互动，拿着卖就行。所以这种区分造成了很多矛盾的现象，也造成了很多人学千川越学越迷糊。比如说解释不了这些现象：为什么广告GPM很低但是整体GPM很高？为什么互动指标很差但是GMV却很高？为什么光有人气没有转化？为什么光有转化却没有人气........

更加清晰的指标

那么我们把其区分开来并定义一个公式：

电商流量池排名指数=预估点击率*预估转化率（成交）*UV价值*1000

兴趣流量池排名指数=预估点击率*预估转化率（点赞、互动、关注、粉团、成交率平均数）*停留时长（分）

举个例子，平常我们经常会碰到，有些人口碑分低了流量会降低很多，有些人口碑分低了对流量却没有影响。所以有些人说口碑分对流量影响很大，有些人说口碑分对流量没有影响，那么我们把流量池一分为二，因为口碑分主要影响的是电商行为流量池，那么对于兴趣流量池为主的帐号的流量就没有影响，对于电高行为流量池为主的帐号影响就很大。但是无需质疑，对于电商带货，口碑分对于电商流量及兴趣流量的成交转化影响会很大。

有了【电商流量池排名指数】和【兴趣流量池排名指数】后，我们只要每天把数据做出来，就会逐渐对自已在大盘流量排名有感知了。同时也能够驾驭好兴趣流量池与电商流量池的平衡了，这个时候就等于掌握了流量控制的密码了，最终这个控制手段在【投流方式】和【直播流程】这两个动作中表现出来。

至于如何优化这两组指数，有空再写。

第五层逻辑：如何让兴趣流转电商流？（爆品洗、话术洗）

因为兴趣流量池和电商流量池是互相流动的，那么如何让兴趣流量池的观众尽可能转为电商流池的观众？

如果从大数上来讲，兴趣流量池的观众肯定没有电商流量池观众那么精准，所以玩兴趣流量池需要我们去洗流量，越洗越精准。怎么去洗呢，如果我们主要是为了卖货想吃兴趣流，那么我们就理个逻辑出来。

首先基本承接逻辑如下：

承接兴趣流，拉停留、拉互动、拉关注、拉粉团、拉点赞、拉转化

如何承接电商流，拉转化【成交密度、GPM】

那么兴趣流量我们就要理个逻辑出来。

一、用千川拉精准人群，比如说A4 A5人群资产来投放进入、互动。

二、直播流程需要表达洗电商流的信息。

1、用爆品来主讲，这是最关键的。

2、场景除了视觉效果，要有很明显的卖货主题。

3、不要为了拉人而拉人，话术上多用商品相关的词汇，结合拉互动拉时长。比如说喜欢这件衣服的扣喜欢、觉得好看的扣好看，觉得这件衣服好看加个关注........这些动作都是在告诉系统哪些人对你的衣服感兴趣，后续给你推的流量就越来越多的接近电商流。

整篇重点结论：做兴趣电商如果要更持久、更稳定、更大体量，需更加重视兴趣流量池（本源），不要全盯电商流量池，也不能全盯兴趣流量池，要控制兴趣流与电商流的平衡。而控制平衡的利器有两个：一个是短视频，一个是更加粗爆的千川。只要控制两个流量池的平衡，就解决了很多我们遇到的自相矛盾的现象。